Nhà thầu vừa và nhỏ ít vốn, làm thế nào để phát triển, để cạnh tranh và thắng các nhà thầu lớn?

Bạn là nhà thầu vừa và nhỏ

Bạn gặp vấn đề với vốn, dòng tiền

Bạn gặp vấn đề về cạnh tranh năng lực và giá với các Nhà thầu lớn, đặc biệt là tại các gói thầu ngon.

Bạn khó khăn trong việc tuyển dụng

Bạn khó khăn trong việc quản lý sao cho tốt, cho hiệu quả, với nguồn nhân lực hạn chế kể cả về số lượng và chất lương, kinh nghiệm làm việc

Và cuối cùng, bạn vẫn lẹt đẹt và không có lối thoát cho việc phát triển công ty

Tin vui là, có người cũng giống bạn và đã vươn lên thành doanh nghiệp lớn.

Ví dụ đây, phải chăng Coteccons mới đẻ đã lớn, phải chăng Hoa Binh sinh ra đã doanh thu nghìn tỷ?

Và cả tá công ty khác. Ví dụ Ecoba (công ty cũ của mình), đi lên từ những gói thầu rất nhỏ, giờ doanh thu đã cả ngàn tỷ. Hay Token E&C, 1 trong những khách hàng đầu tiên của SiteMAGE, đi lên từ làm nhân công cho 1 công ty Nhật.

Bạn bảo họ gặp may, hay họ sinh ra đúng thời kỳ ít cạnh tranh.

Điều đó không đúng. Vì cạnh tranh thì thời nào cũng có, nếu ít cạnh tranh thì tại sao lại không phải là các công ty khác phát triển, mà lại là họ?

Vậy chứng tỏ họ biết 1 cái gì đó mà người khác không biết. Họ làm điều gì đó đúng mà người khác không làm, hoặc không làm tốt.

Qua quá trình tiếp xúc với nhiều doanh nghiệp nhà thầu, lại may mắn làm việc trong cả 2 lĩnh vực xây dựng và công nghệ thông tin, mình đã đúc rút được một số kinh nghiệm của những nhà thầu thành công.

Và hôm nay, mình chia sẻ cho bạn. Bạn có muốn biết không?

Thực ra, đó không phải là những kinh nghiệm cao siêu. Có người biết, có nhiều người biết, nhưng mình vẫn chia sẻ vì biết đâu sẽ có ích với những bạn chưa biết hoặc biết nhưng chưa "thông".

1. Nếu bạn nhỏ, tốt nhất hãy bắt đầu bằng 1  thị trường ngách (niche market)

Đây là 1 tiền đề kinh điển rồi.

Tại sao là là ngách? Đơn giản là lúc này bạn ít lực, bạn chả có gì hơn những nhà thầu khác, từ năng lực lẫn kinh nghiệm, thương hiệu.. tất cả đều không bằng họ. Vậy lấy gì cạnh tranh với họ?

Bạn có thể cho rằng là lúc đầu làm gì cũng được miễn là có tiền, sau này lớn thì tập trung sau. Điều này có thể đúng với trước kia, khi yêu cầu chất lượng chưa được đẩy lên cao, nhưng giờ không tập trung và quá dàn trải nhất là khi không có lực, bạn sẽ vỡ về chất lượng, tiến độ, bạn sẽ lỗ, và bạn sẽ không tồn tại được.

Nhược điểm của các công ty lớn là họ làm dàn trải, cái gì cũng làm vì họ cậy có tiền. Nhưng điều này dẫn đến không tập trung được nguồn lực. Và đó là cơ hội của bạn

Do đó, thay vì “cái gì em cũng làm được” (nghe câu này quen lắm), thì bạn nên tập trung vào 1 thị trường ngách mà bạn có lợi thế. Thị trường đó là:

  • Giàu tiềm năng, ít cạnh tranh hơn
  • Bạn yêu thích, bạn giỏi, bạn có chuyên môn tốt về nó

Sau khi xác định được thị trường ngách yêu thích, hãy tập trung vào nó, hãy làm nó thật tốt, tốt hơn tất cả các Nhà thầu lớn khác, và bạn sẽ được hưởng thành quả, là các dự án về tới tấp (và kể cả nguồn việc từ các công ty lớn đẩy ra)

Còn thị trường ngách này là gì ư? Mình dành câu trả lời cho bạn, vì chỉ bạn mới biết bạn giỏi nhất ở cái gì. ok?

2. Biết cách nói không với các dự án “có mùi”

Lúc nhỏ và vừa, ai cũng khát việc.

Nhưng khát việc không có nghĩa là việc gì cũng làm. Mình có 2 cậu em cũng tách ra làm công ty, và sấp mặt ở Formosa (dự án đầu tay). Sau đó, 2 đứa mỗi người 1 ngả và công ty tan rã.

Nhiều người biết, khi đấu gói nào cần chịu khó tìm hiểu qua nhiều kênh, từ bạn bè xem chủ đầu tư đó ok không, Nhà thầu chính đó thế nào… thị trường xây dựng tuy lớn nhưng cũng nhỏ lắm, ai hay ai dở không giấu được

Ngoài ra, khi nhận dự án, lưu ý các điều khoản thanh toán. Các khoản tạm ứng phải đầy đủ để làm, thanh toán giai đoạn đầy đủ, không đủ thì xem xét dừng đợi tiền. Không có kiểu cứ làm đi. Vì khi họ cần bạn thì họ sẽ tìm đủ cách ve vãn, nhưng khi gần xong công trình thì dễ “gọi điện tắt máy” lắm – cái này nhiều người biết, nhiều người dính rồi.

3. Thay đổi tư duy làm việc

Thời của xây dựng những năm 90, 20k, có rất nhiều người theo tư tưởng chộp giật từng dự án, và họ kiếm được tiền (mình không nói thành công, vì giờ các công ty đó tàn hết rồi)

Nhưng qua thời gian, thị trường đã trưởng thành hơn. Do đó, Giờ mà bạn nào vẫn còn tư duy chộp giật, thì bạn sẽ không phát triển được.

Hãy kiếm tiền bằng cách tạo ra các giá trị cho khách hàng, để họ thấy rằng những đồng tiền họ bỏ ra cho bạn là xứng đáng.

Khi bạn làm tốt, họ sẽ giới thiệu bạn đến khác khách hàng khác, lúc đó “word of mouth” sẽ đưa về những hợp đồng lớn hơn cho bạn.

4. Tận dụng mạng xã hội và digital marketing

Có 1 điều khá lạ, là giờ, các bà chủ shop quần áo doanh thu khoảng 50tr/tháng, làm tốt marketing hơn các Nhà thầu xây dựng có doanh thủ cả trăm tỷ/tháng.

Căn nguyên của việc này là cơ chế đầu thầu xin cho, quan hệ để lấy việc đã ngấm vào máu. Và nhiều người đã phát triển và thành công từ cách này. Do đó, trước đây, chỉ cần quan tâm đến quan hệ, không cần quan tâm quá nhiều đến truyền thông, marketing và bán hàng, mà việc vẫn về đều.

Nhưng nếu bạn đang nghĩ không cần thay đổi, thì sẽ cần suy nghĩ lại. Mình không nói đến việc không dùng quan hệ, vì cái gì đang hoạt động tốt thì ta nên tận dụng. Nhưng nếu cứ bám theo nó thì đến lúc nào đó, bạn sẽ thấy quá muộn để có thể thay đổi được gì.

Giờ ai chả có quan hệ? 1 ông chủ đầu tư quan hệ với cả chục ông nhà thầu xây dựng, ai cũng muốn vào, biết sẻ cho ai? Chỉ 1 người thắng còn 9 người kia làm gì?

Do vậy, song song với việc siết chặt các quan hệ hiện có, hãy chú trọng truyền thông thương hiệu, và  thay đổi cách thức marketing, sale. Hãy mang những cái tốt của ngành khác, đặc biệt là ngành dịch vụ, vào ngành xây dựng. Hãy làm cho nhiều người biết đến bạn hơn, hãy tạo ra những fanpage facebook, linkedin, zalo, những group để chia sẻ cho người khác bạn là ai, bạn làm được gì? Bạn đã và đang làm những gì. Hãy cho họ thấy bạn đang cố gắng làm tốt thế nào. Đó cũng là điều mình đang làm với SiteMAGE.

Thật may mình đang thấy dần dần các Nhà thầu đã biết cách tận dụng kênh Mạng xã hội, đã biết áp dụng SEO, áp dụng quảng cáo facebook, và họ đang hưởng thành quả.

5. Dùng công nghệ vào quản lý

Bạn có biết công ty Taxi đầu tiên trên thế giới thành lập năm nào không?

Đó là Daimler Victoria, thành lập năm 1897.

112 năm sau (tức là hơn 1 thế kỷ), có một công ty Taxi non trẻ khác thành lập tại Sanfrancisco Mỹ, và hiện nó đã là công ty Taxi lớn nhất thế giới, đánh bật mọi công ty taxi truyền thống – đó là Uber.

Việc này đã được các chuyên gia Mỹ đúc kết thành câu nói kinh điển: “giờ là thời công ty nhanh thắng công ty chậm, chứ không phải công ty to thắng công ty nhỏ”

Do vậy, nếu bạn vừa và nhỏ, bạn không cần phải sợ các công ty lớn. Bạn chỉ sợ khi bạn không nhanh hơn người ta. Mà lớn thì khó nhanh lắm, vì cơ thế béo ục đó sức ì lớn hơn bạn, đó là sự thật.

Nhưng điều đó không có nghĩa là bạn làm giống họ thì sẽ nhanh hơn họ. Bạn phải làm khác. Giống như cuộc đua xe đạp, nếu họ xuất phát trước 30km, đạp với vận tốc 40k/h, bạn cũng đạp với vận tốc đó, thì muôn đời không đuổi kịp họ.

Vậy làm thế nào để nhanh hơn họ?

Quay trở lại Uber, điều khiến họ khác biệt với các công ty truyền thống là họ dùng công nghệ vào taxi. Khi các công ty Taxi khác vẫn dùng tổng đài để điều phối, và dùng tiền túi và tiền vay ngân hàng để nhập xe, thì uber không mất 1 xu mua xe, mọi việc tìm xe, đặt xe, tính tiền đều trên ứng dụng. Điều này tăng năng suất, giảm chi phí, tăng tính tiện lợi nhưng lại giảm giá thành. Ai mà không muốn chứ?

Bạn thử tính xem, nếu bạn cũng nhập hàng từ nguồn giống công ty lớn (giá bạn cao hơn do đối tác ưu tiên giá cho các khách hàng lớn và quen thuộc), bạn mất chi phí nhân sự/dự án thậm chí lớn hơn (theo cách bạn quản lý truyền thống vì họ chuyên nghiệp, có thư viện hết rồi), vậy giá của bạn sao có thể cạnh tranh nổi với họ?

Vậy nếu không làm việc một cách thông minh hơn, mới mẻ hơn, bạn sẽ không thể cạnh tranh được với họ về giá chứ đừng nói năng lực. Ở đây mình nói đến trường hợp bạn muốn làm tốt như họ, chứ bạn down giá để giảm chất lượng thì khỏi bàn, vì nếu điều đó thành thói quen thì bạn nên dừng công ty là vừa.

Câu trả lời nằm ở công nghệ.

Công nghệ sẽ giúp bạn:

  • Nguồn hàng: tìm được các nguồn hàng rẻ hơn, máy móc rẻ hơn, hoặc các nguồn lực dư thừa từ nhà cung cấp, công ty khác sang nhượng lại giá rẻ hơn (kinh tế chia sẻ)
  • Điều hành công việc tốt hơn, năng suất lao động tốt hơn, quản lý thông tin và giao tiếp tốt hơn, giảm thất thoát lãng phí, và giảm chi phí nhân sự, từ đó giảm được giá thầu, tăng lợi nhuận.

Một hệ thống tốt có thể giúp bạn ít phụ thuộc vào “cá nhân kiệt xuất”, nó có thể làm tốt với những mảnh ghép rất bình thường, nhưng phù hợp.

Đó là ưu thế của việc áp dụng công nghệ trong điều hành công việc. Nó sẽ giúp bạn dần dần đánh bật những công ty lớn, sẽ giúp bạn phát triển vượt bậc.

___________________________________________________

Đọc đến đây, bạn có muốn áp dụng công nghệ vào quản lý công ty mình không?

Nếu nói không muốn, mình nghĩ là bạn nói xạo.

Do đó, hãy lên tàu và không chần chừ, nếu không muốn bị bỏ lại. Ngành xây dựng còn rất nhiều dư địa phát triển, và chuyển tàu về phía kho báu đó không thể thiếu bạn, và thiếu công nghệ.

Hãy bắt đầu việc áp dụng công nghệ bằng việc đăng ký dùng thử miễn phí phần mềm quản lý vật tư SiteMAGE NGAY TẠI ĐÂY, NGAY lúc này.

Trích lời câu nói của đối tác” vật tư chiếm phần lớn giá trị xây lắp, không quản lý tốt đừng mong có lãi, đừng mong phát triển”

Hãy cho mình thấy cánh tay của các bạn.